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那些年,在市场上学到的营销知识(二)

那些年,在市场上学到的营销知识(二)

  本文继续分享:在广告公司学到的营销知识。

  03简化、简化、再简化?

  在广告公司,我们说得最多的一句话,大概就是“简化、简化、再简化”。

  在我们工作使用的brief的最中心位置,清清楚楚地写着两个单词:单一诉求。

  一个创意只能向消费者传播一个信息,最好用一句话就跟消费者讲清楚,他们为什么要买你。

  是的是的,我知道您的产品很好,技术很先进,品质很扎实,用料很天然,性能很强大,性价比很高,各方面都很完美。但是消费者没有时间和耐心听您啰啰嗦嗦讲完这么大一堆,您能不能用一句话,一个词说明您的产品有啥好处?

  90%的广告之所以失败,无人理睬,就是因为企业主总是试图在广告里塞进去更多信息。

  他们恨不得TVC广告里每个镜头都是产品特写,恨不得海报里有3大点16小点都在描述产品如何如何之好,恨不得LOGO更大再大非常大。

  结果消费者连看的兴趣都没了。

  我们今天是一个大爆炸的年代,产品大爆炸,信息大爆炸。在海量的资讯之中,如果你想被人注意到、被人感兴趣。那么,首先你要做减法。要让人一眼就记住你,一句话就了解你。毕竟大家都很忙,用户注意力越来越短。

  所谓打造品牌,其实就是将复杂繁多的产品信息进行浓缩,把它简化成一个符号,一句文本,一个风格。

  如果说传统时代的品牌打造,核心是提炼出一个USP,通过一句口号告诉消费者购买理由。那么在这个互联时代的品牌打造,核心就是提炼一个人设,人设越鲜明越突出,品牌的粉丝连接力、购买转化力就越强。

  不管是USP还是人设,你都必须简化。只有聚焦才能形成爆破,集中于某个点上形成强大的穿透力。

  波士顿红袜队的泰德·威廉斯,被称为史上最佳击球手,他是美国职业棒球联盟史上最后一个年度击打率有4成以上的球员。

  泰德曾经分享过高击打率的秘诀,很简单——不要每个球都打,只打甜蜜区的球。

  他把整个击打区域划分成77个区,每个区域只有一个棒球那么大,只有当球进入最理想区域时——甜蜜区,他才挥棒击打,这样才能保持最好成绩。

  而对于那些非核心区的球,泰德任其从身边嗖嗖飞过,绝不挥棒。

  听起来很简单,但这需要你有强大的定力,和养成规律的习惯,并且无视四周观众漫天的嘘声。

  所谓高手,都是只在某个高价值领域,持续挥棒。除此以外,绝不染指。绝不四处撒网,绝不喋喋不休。这就是简化的力量。

  04

  善用激励机制的巨大威力?

  18世纪的弗雷德里克大帝非常希望他的人民接受土豆、食用土豆。因为如果普鲁士能在小麦以外增长一种主食来源的话,就可以大大降低发生饥荒的风险,并且减少面包价格的波动。

  但德国人拒绝食用土豆,他们觉得土豆非常恶心、令人作呕,大约是因为土豆长得太丑了。就算弗雷德里克大帝采取强制措施,处死了许多拒绝种植土豆的人,但土豆就是无法普及下去。

  于是弗雷德里克大帝转变策略,他宣布土豆是御用食物,只有皇室成员才能享用。他在皇家庄园里专门辟出一块地种植土豆,并派侍卫日夜看守。

  结果你知道,普鲁士的农民们很快就开始从地里偷土豆,德国出现了大规模的地下土豆种植。

  与弗雷德里克大帝同时期的库克船长,也深谙此道。

  那个时候,对于远洋航行来说最可怕的就是坏血病。库克船长发现,荷兰船上的坏血病就没有英国船上那么严重。

  是什么原因呢?库克船长研究之后发现荷兰船上有许多装满酸泡菜的木桶,于是他如法炮制,将大量酸泡菜也搬到船上。

  当时人们还不知道,坏血病是由于人体缺乏维生素C所致。而酸泡菜正好含有大量维C。

  然而,就像普鲁士的农民们一样,吃惯了英式食物的英国水手拒绝食用泡菜。但库克船长并不想告诉他们,吃泡菜是为了防治坏血病——这样一来就没人愿意上船了。

  库克船长换了一个办法,他将船上的官员们聚集起来,公开食用泡菜,却禁止普通水手吃。直到一段时间后,库克船长才勉强同意,普通水手可以每周吃一次泡菜。

  在这两个如出一辙的故事中,费雷德里克大帝和库克船长都是通过一种强大的激励机制,改变了受众的认知和行为。

  这就像是在广告中,总是会为你展示一幅你拥有了某某品牌之后幸福完美的场景,从而激励你消费。

  一次普通的购物行为,通过广告与社会地位、心理优越感、理想自我形象、上流生活方式关联在一起,从而成功激发起消费者的欲望与渴望。这就是消费主义,也是现代广告的秘密。

  很多人并没有认识到激励机制的巨大威力,而事实上我们从婴儿时期,当妈妈说吃完饭才可以吃糖果时,我们就已经被激励机制影响了。

  对于管理而言,也许最重要的原则,就是制定正确的激励机制。

  大多数情况下,激励总是好过惩罚。所以你看到很多广告总是会鼓励你,承诺你,你购买了某某品牌生活就会变得更好,整个人生都会点亮。

  这就好比你要劝一个人读书,那么你说“人丑就要多读书”肯定是没用的,你一定要说“爱读书的人,往往都长得好看”。

  05

  基于人性弱点的商业模式?

  更易成功?

  抖音在今天有着时间黑洞的美誉。大家都说,抖音5分钟,人间3小时。一旦刷起来根本停不下来,完全忘记时间。

  为什么抖音这么牛,这就要提头条系的算法了。算法会通过详实的大数据分析,了解你的兴趣和内容偏好,给你推荐的都是你最感兴趣的内容。换句话说,抖音完全知道你的弱点所在,让你在诱惑面前无法拒绝。

  再加上各种影像、音乐、声效、交互创造的娱乐体验,让你只需要手指轻轻一划,就能得到大量唾手可得的满足感。于是你沉迷其中,难以自拔。

  就像王尔德所说,摆脱诱惑的唯一方法是臣服于诱惑。我能抵抗一切,除了诱惑。

  算法深深植根于人性,并且专找你的弱点和命门下手。所以张小龙才会不断念叨,AI比你更聪明,但你可以比它善良。

  除了视频,我们再看今天最为火爆的社交领域。如果大家耐心回顾一下就会发现,几乎任一款社交APP,在面世之初,最强大的卖点都是约pao,然后企业抓住这一点大做文章,宣传产品。

  陌陌自不待言,微博、豆瓣的小组、微信的摇一摇,甚至是滴滴顺风车,都概莫能外。这大概就是人类最原始也最直接的动力了。

  在中国营销史上,有很多的成功案例和品牌扎堆在送礼场景之下,从脑白金到小罐茶,从六个核桃到香飘飘,从黄金酒到极草。

  为什么在送礼场景下,消费者更容易被商家忽悠成功呢?

  这大约一方面是因为收礼者主要是中老年人。女人要美、男人怕萎、老人怕死、小孩怕笨,这些人性的弱点本身就一戳就中,成为生意的绝佳切入点。

  再一方面,对于送礼者而言,比起产品本身的价值与功能来,他们更在乎的是收礼者的反应,送出去的礼够不够档次,够不够份量,有没有面子。因而更容易被一些华而不实的包装和营销话术所打动,给商家钻了空子。

  这种面子心理、攀比心理——就像很多保健品广告都会让老哥几个聚在一起“你看隔壁老王家女儿都给她爸买了”“让你儿子买去!”。不得不说,它的确有效。

  很多时候,多看看广告,就是一堂生动而深刻的人性课。

  这些内容是在“揽客魔课堂”里了解到的,希望对你有所帮助!

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